Olin 13.10.2009 Technopoliksen järjestämässä Business Breakfast -tapahtumassa, jonka aiheena oli alhaisen taloussuhdanteen aikana myyminen. Harri Sell Mercuri Internationalista piti yrittäjää herättävän pikaluennon myymisen faktoista. Harri kertoi, että usein esitellessään itsensä myyntiä johtavaksi henkilöksi, esitetään hänelle toive, että heitä pari myyntikikkaa. Hän kertoi tässä vaiheessa yleensä uhkaavansa lähteä, jos ei mennä asiaan. Myynti ei ole kikkailua, vaan systemaattista, tehdyn työn määrään perustuvaa tekemistä. Myyntikikkoja ei ole. Toisaalta myynti on tekniikkalaji, jossa voi kehittyä. Mutta edelleen siihen pätee tietyt lainalaisuudet: mitä enemmän ja paremmin valittuja kontakteja asiakkaisiin ja prospekteihin, sitä enemmän tuloksia.
Tyypillistä nykyiselle markkinatilanteelle
Melko suurella joukolla totesimme, että mm. seuraavanlaisia asioita on tullut monella myyjällä vastaan viime aikoina:
- markkina pienenee ja asiakkaista käydään taistelua
- asiakkaat haluavat säästää ja ostavat vain sen minkä välttämättä tarvitsevat
- hintaa tingitään aina
- kaikki ostot kilpailutetaan
- jopa tehtyjä tilauksia karsitaan
- vain “ylempi taso” voi tehdä päätöksiä
Harri Sell kertoi myös vertauksen karhun ja suden eroista selvitä eläinmaailman jokavuotisesta “lamakaudesta” talvesta. Karhu syö itsensä pulleaksi, panee elimistönsä lähes kiinni, säästöliekille ja menee talviunille. Susi taas elää talven metsästäen määrätietoisesti toisten susien kanssa yhteistyössä; koko lauma tukee toisiaan eikä kukaan jätä osuuttaan tekemättä.
Tämä on tärkeää. Tässä riittää varmasti keskittymistä kenelle tahansa. Teemmekö nyt yhdessä kaikkemme, jotta menestyisimme parhaalla mahdollisella tavalla? Toimiiko kaikki prosessimme jouhevan tehokkaasti kohti samaa maalia, jotta yrityksemme tuottaisi lailla määrättyä voittoa omistajilleen?
Miten oman laumamme sitten tulisi taantuman aikana toimia?
Harri Sell jatkoi esitystää susien ja karhujen jälkeen käytännön ohjeilla:
1. lisätkää aktiivisuuttanne
2. suunnatkaa ponnistuksenne tarkemmin
3. valmistautukaa asiakastapaamisiinne huolella
Lisäksi hän peräänkuulutti johdon vastuuta hyvän ilmapiirin luomisessa myyntiorganisaatioon monilla erilaisilla keinoilla. Täytyy pitää palavereja, iloita pienistäkin onnistumisista, kehittää yhdessä myyntiä, pyhittää virka-aika myymiselle ja hänen omin sanoin: “olla esimerkillinen, ei vain merkillinen”, eli myydä itsekin jatkuvasti. Yleensä ottaen onnistuminen myynnissä vaatii tarmoa, tahtoa ja positiivista voittaja-asennetta.
Mitä minulle jäi mieleen parhaiten koulutuksesta?
Myynti on määrälaji. On jaksettava painaa. On pidettävä huoli, että muistaa puhua asiastaan jatkuvasti. On lisättävä myyntiä. Mutkan kautta sitä lisätään netissä vaikka kirjoittamalla enemmän blogiin. Tässä yksi kirjoitus, olkaa hyvät.
Kiitos Harri, toivon todella herääväni talviuniltani ennen kuin susi löytää minut ja syö suihinsa.
